定价策略是你用来设定和调整价格的方法,以及背后的逻辑。成本加成法、基于价值的定价法和基于竞争对手的定价法是三种常见方法。策略涵盖标价、折扣、套餐组合,以及涨价的时机。它不是页面上的一个单独数字。
先选一种适合你所卖东西的方法。成本加成法适合单位成本清晰的产品。基于价值的定价适合服务和软件,因为客户节省下来的价值可以衡量。基于竞争对手的定价适合产品相近、竞争激烈的市场,通常会带来很薄的利润。
举个例子。你的单位成本是12欧元。按60%加成的成本加成法得出19.2欧元。现在看看价值:这个产品每月为客户节省五个小时,而这位客户每小时的价值是30欧元,所以节省的价值是每月150欧元。相对于这个数字,39欧元的价格是站得住脚的,而成本加成定价法几乎把每单位近20欧元的价值留在了桌面上。
几乎每个创始人都会犯的错误,是出于恐惧而定价过低。先算清楚数字。假设你每月以20欧元的价格卖出1000件:收入2万欧元,单位成本12欧元,边际贡献8000欧元。把价格提到22欧元,损失10%的销量。你会卖出900件,收入19800欧元,产品成本10800欧元,边际贡献9000欧元。收入下降了,利润却增加了1000欧元。
第二个错误是把价格当作永远固定的东西。你的策略应该说明你什么时候审查价格、什么条件才能打折,以及推哪个套餐。当客户问为什么价格是39而不是19时,答案应该描述他们能获得的节省,而不是你的成本。
