经常性收入是按可预测的周期重复出现的收入,通常来自订阅或服务合同。它按月报告为MRR(月度经常性收入),或按年报告为ARR(年度经常性收入)。一次性销售、开通费和单个咨询项目不计入其中,因为它们不会自行重复出现。
投资人对经常性收入的估值高于一次性收入,因为它更容易预测。为订阅型业务生成的商业计划,会在财务部分报告MRR,而不是一个笼统的收入总数。
把MRR计算为所有活跃客户每月支付金额的总和。举个例子:340名客户每月付29欧元,45名客户每月付99欧元。那就是9860欧元加4455欧元,MRR是14315欧元。ARR是14315乘以12,即171780欧元。
年度合同需要做归一化处理。一位一次性支付960欧元、覆盖十二个月的客户,应该给MRR增加80欧元,而不是960欧元。否则你的图表会在一月出现一个尖峰,二月又骤然崩塌,而这和你的业务本身毫无关系。
还有两个常见错误。第一,创始人统计注册人数而不是付费客户。免费试用在钱真正转移之前不算MRR。第二,他们把一次性收入混进这个数字里。5000欧元的入门费是真实收入,但把它放进MRR会让你的ARR虚高6万欧元。
每月追踪净新增MRR:新客户加升级,减去降级,再减去取消。这一行数字能显示业务在表面之下是否在增长。总MRR可能在上升,趋势却是坏的,因为少数大额新签约可能掩盖了许多小额取消。
