销售渠道是你的产品到达付费客户手中的一条路径。直接渠道包括你自己的网站、门店或销售团队。间接渠道借助他人:零售商、分销商、经销商、市场平台或代理商。每个渠道有自己的成本、利润率,以及对客户关系的掌控程度。
比较渠道时要看你每件产品能留下多少,而不是看销量。一位肥皂制造商在自己的网站上以12欧元卖出一块肥皂,支付2欧元运费和0.4欧元支付手续费,剩下9.6欧元。生产成本3欧元,所以直销的利润是6.6欧元。同一块肥皂批发给零售商,出货价6欧元,批发利润是3欧元。按每块算,直销看起来更好。但零售商每月订购400块,她不需要花一分钱营销,而网站上个月在投入300欧元广告后只卖出90块。按月算,批发带来1200欧元利润,直销带来594欧元减去300欧元广告费,即294欧元。
商业计划会在市场进入部分列出渠道以及预期的销量分配。Foundor生成的计划包含这种分配,让收入预测能追溯到具体的渠道,而不只是一个笼统的总数。
创始人通常会误判两件事。第一,他们把一个渠道当作免费的,因为没有账单寄来。一个社交媒体店铺要花内容创作的时间,一个市场平台要收8%到20%的费用,一个经销商要拿走零售价的30%到50%。第二,他们同时开四个渠道。每个渠道都需要不同的定价、包装和支持。先让一个渠道盈利,再开下一个。也要留意渠道冲突:如果你在自己的网站上比自家零售商卖得更便宜,他们就会停止订货。
