销售动线是你把兴趣转化为已签成交易的可重复方式。自助式意味着客户独自在线完成购买。销售驱动型意味着由一个人来做演示和谈判。产品驱动型意味着免费使用引导向付费升级。合适的动线主要取决于你的平均合同金额。
价格决定动线。一名月薪6000欧元的销售,每月成交12单,每单摊到500欧元的销售成本。如果你的产品每月只收20欧元,这笔成本永远赚不回来,所以自助式是唯一可行的选项。如果你的产品每月收900欧元,一单在不到三周内就能覆盖500欧元的成本,雇一名真人销售是负担得起的。
动线可以混合使用。一个工具可能让任何人都能免费开始使用,只有当某个账户的用户数超过25人时才引入一名销售。这样能让销售成本只压在负担得起的账户上。
每种动线要求的工作不同。自助式需要注册流程、透明的价格,以及文档,因为晚上11点不会有人来回答问题。销售驱动型需要一个销售管道、跟进的纪律,以及一份书面报价。产品驱动型需要一个能展示真实价值的免费层级,以及一个能构成付费理由的限制。
常见的错误是因为销售驱动型看起来更“正式”而选择它。电话和演示能快速得到早期反馈,但会掩盖产品本身是否具备自我销售的能力。如果每一单都需要你亲自参与,增长就会被你的工时数量卡住。相反的错误是指望一笔需要三个人批准的1.5万欧元采购能靠自助式完成。写下你的平均成交金额,再选择成本与之相匹配的动线。商业计划在销售部分说明动线,Foundor生成的计划也是如此,因为它决定了人员编制和营销预算这两条线。
