敏感性分析测试当一个假设发生变化时,你的结果会如何变化。你选一个你不确定的数字,比如价格、销量或材料成本,按一定幅度上下调整,再重新计算。结果会显示你的计划真正依赖哪些假设。
银行和投资人会要求这个,因为每一份预测都是错的。他们想看到你知道自己的预测会在哪里失效。
举个例子。你的基础情形是1000件、每件50欧元,变动成本30欧元,固定成本每月1.5万欧元。边际贡献是2万欧元,利润是5000欧元。现在一次改变一个输入变量,幅度为10%。
价格降到45欧元:每件边际贡献降到15欧元,总边际贡献1.5万欧元,利润为0。销量降到900件:边际贡献1.8万欧元,利润3000欧元。变动成本升到33欧元:边际贡献1.7万欧元,利润2000欧元。
在这里,价格是迄今为止最敏感的输入变量。10%的折扣会吃掉你全部利润,而10%的销量落空只会让你损失40%的利润。这个结果应该改变你经营业务的方式:守住价格要比守住销量更用力。
两个常见错误。第一,创始人同时改变几个输入变量,之后无法分辨是哪一个导致了变化。要一次只改一个,再单独构建一个综合的最坏情形。
第二,他们出于习惯使用对称的变动幅度。如果一份供应商合同锁定了你未来两年的材料成本,而你的价格却面临新的竞争,那就应该测试价格下降25%,材料成本上升5%。要让变动幅度匹配真实的不确定性。
