SMART目标是按照具体、可衡量、可实现、相关、有时限这五项原则写成的目标。不写“提升销售”,而是写出具体数字、指标和截止日期。这种格式迫使你提前决定什么才算成功,让任何人事后都能核实你是否达成了它。
把每个字都当真去落实。具体:说清楚指标和行动。可衡量:说清楚数字,以及从哪里读到这个数字。可实现:对照你的资源来检查,而不是对照你的期望。相关:把它和公司今年真正需要的结果联系起来。有时限:说清楚一个日期。
举个例子。弱版本:争取更多客户。SMART版本:到12月31日前,把付费客户数从45个增加到93个,以计费系统中的数据为准。现在做一下算术,这正是这种格式的意义所在。还剩六个月,你需要再增加48个客户,即每月净增8个。如果你每月流失2个客户,就需要每月新增10个才能净增8个。如果销售转化率是20%,这意味着每月需要50次合格的对话,大约每周12次。这时你就能看出,靠两名销售能否达成这个目标,并能在这一年开始之前就调整数字,而不是等到十二月才去解释为什么没达成。
创始人常在这里出错。他们把目标设得可衡量却不可实现,比如用同样的团队和同样的预算,在三个月内把收入翻三倍。他们选一些容易衡量却不重要的数字,比如社交媒体粉丝数,而现金流却无人关注。他们还一次性设十五个目标,结果没有一个得到足够的关注。每季度三个目标,每个都有明确的负责人和日期,效果好过一份没人会读的长清单。
