利益相关方是任何受你的业务影响、或能够影响你的业务的个人或群体:创始人、员工、客户、供应商、投资人、放贷方、房东、监管机构和邻居。利益相关方不只是所有者。把他们绘制出来,能显示出哪些决定可以叫停你的计划,以及在开始之前你需要争取谁的支持。
按两个问题给利益相关方排序:一项决定对他们的影响有多大,以及他们对这项决定有多大的话语权?一家借给你8万欧元的银行,话语权高、关注度也高,所以应该每月给他们更新。一份地方报纸话语权低、关注度也低,在你有新闻之前不需要理会。
一个具体案例。一位创始人在一栋住宅楼里开了一家小面包店。房东必须批准排风系统。邻居可以投诉凌晨四点的送货。食品检查员决定你是否能开业。银行为烤箱提供资金。四个利益相关方,没有一个是客户,但每一个都能让开业延迟数月。在签租约之前先去和食品检查员聊聊,只需要花一个下午。事后才发现问题,可能要付出一年的房租代价。
在企业对企业销售中,这个词有更狭义的含义:客户公司内部影响一次采购决定的那些人。一笔软件交易可能涉及一位想要它的用户、一位批准预算的经理,以及一位可以否决它的IT人员。只对着那位热情的用户推销,通常正是交易停滞不前的原因。
常见的错误是把利益相关方绘图当成只有大公司才需要走的形式。第二个错误是把利益相关方和股东混为一谈。股东拥有公司的一部分。利益相关方可能什么都不拥有,却依然能决定你能否拿到许可证、供应商合同,或者一条安静的街道。列出你的利益相关方,记下每个人想要什么,再决定多久和他们沟通一次。
