双边市场把两个不同的用户群体撮合在一起,通过匹配他们来创造价值:司机和乘客、房东和房客、买家和卖家。任何一方离开另一方都没有用处。运营方为双方设定价格,通常从每笔交易中抽取佣金,而不是销售一件产品。
最难的部分是启动。卖家不会加入一个空空如也的市场平台,买家也不会去一个没有卖家的平台。这被称为“先有鸡还是先有蛋”的问题。常见的应对方式是:补贴其中一方,比如在有一定量之前提供免费上架;先聚焦一个城市或一个细分品类,让密度看起来足够高;或者在任何撮合开始之前,先让产品对单独一方也有用。
经济模型需要靠规模来支撑。假设你抽取10%佣金,平均一笔预订80欧元,你每次撮合能赚8欧元。要达到每月2.5万欧元收入,你需要25万欧元的交易额,即每月3125笔预订,大约每天100笔。要尽早把这个数字写下来。它通常比创始人预想的大得多。
定价很少保持对称。更稀缺或对价格更敏感的一方会得到折扣,而受益更多的一方要付更多钱。餐厅向配送平台付费,食客几乎不用为食物之外的部分多付钱。
创始人常在这里犯错:他们在一个大市场里同时铺开双边,结果两边都太薄,谁也找不到匹配对象。密度比覆盖面更重要。一个邮编区域内的20个卖家,好过分散在全国的2000个卖家。第二个错误是忽视双方通过你相识后绕开你的费用直接交易的风险。平台通常用支付托管、担保、保险或只有在系统内才有效的评论体系来应对这一点。
这个模式是被拿来对照每个创意的43种商业模式选项之一,所以只要一个概念涉及互相需要的两个用户群体,它就可能出现在生成的计划里。
