追加销售是向客户出售他们已经在购买的东西的更大、更好或更长版本:一个更大的套餐、一份更长的合同、更多席位,或一个高级型号。产品类别不变,只有价值在上升。它通常比赢得一位新客户便宜得多。
时机比措辞更重要。当客户碰到某个限制或获得了某个结果时,追加销售才会奏效。一个限制五个用户的项目工具,应该在第六次邀请失败时提供更大的套餐,而不是在月度通讯里。
举个例子。你有500名客户,每月支付29欧元,即每月收入1.45万欧元。你推出一个每月59欧元、存储空间更大的套餐。如果12%的人升级,60名客户各多付30欧元,即每月多收1800欧元,一年2.16万欧元。而以每人200欧元的成本去获取60个新客户,原本要花1.2万欧元营销费。这次追加销售只需要一条信息和一个能用的升级按钮。
创始人常在这里出错:追加销售的时机太早。一位九天前才注册的客户还没感受到限制,这样的提议会被当成推销。要等到出现使用信号再出手。第二个错误是打造一个塞满没人要的功能的更高套餐。如果更高层级只装了那些容易开发的功能,没人会升级。要查清客户实际会碰到哪些限制,再围绕这些限制定价下一层套餐。
也要留意负面影响。把客户推向他们不需要的套餐会增加退款和取消。要追踪升级客户的留存时长。如果59欧元套餐的用户四个月后就取消,而29欧元的客户能留两年,这次追加销售正在摧毁价值,而不是创造价值。
