价值链

价值链是你的公司为了把投入转化为客户愿意付费的产品而执行的一系列有序活动。每一步都会增加成本,理想情况下增加的价值要超过这个成本。把这条链画出来,能显示你的利润在哪里被创造出来、在哪里流失,以及哪些步骤应该由你自己掌握。

一张有用的地图有两行。主要活动推动产品向前:采购、生产、物流、营销与销售、服务。支持性活动让这些成为可能:财务、招聘、IT、采购。给每一步标上成本,并在每一步都问同一个直白的问题:如果客户在发票上看到这一项,他们愿意为它付钱吗?

一家小型咖啡烘焙坊的实例,按每千克计算。生豆成本6.00。烘焙成本1.20。包装成本0.80。运输成本1.50。总成本9.50,一袋卖18.00,留在公司里的是8.50,毛利率约47%。现在创始人考虑把烘焙外包,每千克3.00。总成本升到11.30,利润降到6.70,约37%。这个数字让这个决定变得具体:放弃每千克1.80,能换来自由的时间和更低的设备风险,你可以据此判断在你的规模下这笔交易划不划算。

商业计划通常包含一段价值链描述,因为读者想看到你掌控了哪些环节,又在哪些环节依赖他人。

常见的混淆是把价值链和供应链搞混。供应链是公司之间货物和信息的流动。价值链是公司内部增加价值的一系列活动,包括那些从不直接接触产品的支持性工作。第二个错误是只画一次这条链就束之高阁。价格、供应商和工具都会变,所以每年要重新审视这些数字一次。