变动成本随你卖出的产品数量上升或下降。原材料、包装、运输、支付手续费,以及按订单计的人工都属于这一类。卖出两倍的量,这些成本大致也会翻倍。什么都不卖,它们就降到零。变动成本决定了每笔销售你实际能留下多少。
按每件而不是每月列出变动成本。这正是定价和计算边际贡献所需要的形式,生成的商业计划会把它按单位、和你的售价并排列出来。
一位蜡烛制造商的实例。蜡2.1欧元,灯芯和香精1.4欧元,罐子2.3欧元,标签0.2欧元,包装盒0.9欧元,运费4.2欧元,支付手续费0.6欧元。每支蜡烛的变动成本是11.7欧元。你以29欧元卖出,17.3欧元留在公司里,用来覆盖房租、你的薪水和利润。
创始人在这里常犯三个错误。第一,他们忘了小项目。支付手续费、退货运费和包装胶带看起来很小,但每件1.5欧元乘以3000件,一年就是4500欧元。
第二,他们假设单位成本永远不变。它通常会随规模下降:买5000个罐子而不是500个,每个罐子的价格可能从2.3欧元降到1.7欧元。要说明你的数字对应的是哪个采购量。
第三,他们把一名兼职员工当成变动成本。如果一个人无论订单多少都拿固定月薪,那就是固定成本。
固定和变动之间的界限并不总是清晰的。一间工作坊的电费包含一笔基础费,加上一部分与机器运转相关的费用。如果金额大,就把它拆开;如果金额小,就归到一类里。保持一致比追求完美更重要。
