白标意味着你生产一个产品或服务,由另一家公司以自己的品牌来销售。你的名字不会出现。超市自有品牌、由专业处理商发行的银行信用卡,以及被代理机构转售的软件,都是这样运作的。你用品牌曝光度和更低的营销成本做交换。
这笔账往往比看起来更接近平衡。假设一件产品的生产成本是12欧元。以你自己的品牌销售,售价20欧元,每件花5欧元营销,留下3欧元。作为白标供应商,同一件产品以15欧元卖出,不花营销费用,同样留下3欧元。按每件算结果相同,但合作伙伴一次性下单就是1万件,而你不用承担任何广告风险。
这就是这笔交易的本质。你获得了规模、可预测性和更短的销售周期。你放弃的是客户关系、关于谁在买以及为什么买的数据,以及一个知名品牌能获得的价格溢价。
最大的风险是集中度。如果一个合作伙伴占了你收入的70%,他们在每次续约时都能主导条款,而失去他们就会让公司陷入困境。要争取多个合作伙伴,并在合同里写明通知期和最低采购量。
在签约之前先说清楚支持责任。客户会写信给他们购买时看到的那个品牌,而不是你,所以要约定谁来回复、多快回复,以及退货和保修索赔如何处理。响应时间应该写进合同,附上具体数字,比如工作日内四小时。
创始人常常以为可以先做白标供应商,之后再打造自己的品牌。这是可能的,但一旦你开始和合作伙伴争夺同一批客户,他们就会去找别的供应商。要及早决定你是供应商、品牌方,还是两者兼有并把产品线明确分开。
白标是为一个创意评估的43种商业模式模式之一,所以生成的计划可能会把它作为第二销售渠道提出来。
