B2B означава, че продаваш на бизнеси, B2C означава, че продаваш на частни потребители. Разликата не е в продукта, а в процеса на покупка: сделките в B2B включват няколко вземащи решение лица, по-дълги цикли на продажба, фактури и договори, докато покупките в B2C обикновено се извършват от един човек за минути и се плащат веднага. Една и съща кафемашина може да се продава по двата начина.
Практическата разлика личи в цифрите ти. За да достигнеш 20 000 евро месечен приход, ти трябват или 40 бизнес клиента, плащащи по 500 евро на месец, или 4000 потребители, плащащи по 5 евро на месец. И двете дават една и съща обща сума и почти нищо друго общо. С 40 клиента можеш да наричаш всеки по име, а загубата на трима от тях намалява прихода със 7,5 процента. С 4000 потребители загубата на трима не променя нищо, но ти трябва поддръжка, която работи без разговори.
Бюджетите за придобиване на клиенти следват от това. Бизнес клиент на стойност 6000 евро годишно може да оправдае 1500 евро усилия по продажби: обаждания, демонстрация, посещение. Потребител на стойност 60 евро годишно не може да оправдае повече от около 15 до 20 евро, така че целият процес трябва да минава през реклама и самообслужване.
Основателите често приемат, че B2B е по-лесно, защото има по-малко хора за убеждаване. На практика сделка в B2B често отнема от три до девет месеца и минава през потребител, бюджетен отговорник и понякога правна или ИТ проверка. Трябва ти достатъчно пари, за да преживееш този период. Втората често срещана грешка е да забравиш кой решава. В B2C потребителят и платецът обикновено са едно и също лице. В B2B човекът, който използва софтуера ти, често няма бюджет, така че посланието ти се нуждае от версия за потребителя и версия за човека, който подписва.
Показването на цените също се различава. Потребителските цени се посочват с ДДС, защото това плаща клиентът. Бизнес цените се посочват без ДДС, защото купувачът си възстановява данъка. Ако объркаш това, предложението ти изглежда по-скъпо, отколкото е, с цялата ставка на ДДС.
