Конкурентното предимство е конкретна причина клиентите да избират теб пред алтернативите, която конкурентите не могат бързо да копират. То се изразява в число: по-ниска себестойност на единица, по-бърза доставка, приета по-висока цена. Да си по-добър или по-страстен не е предимство, защото конкурент може да твърди същото утре.
Провери всяко претендирано предимство с един въпрос. Какво би трябвало да направи конкурент, за да го достигне, и колко време би отнело това? Ако отговорът е да наеме двама души или да копира твоята целева страница, нямаш предимство. Ако отговорът е да построи фабрика или да сключи договори с 500 доставчици, може и да имаш.
Пример. Две работилници за велосипеди таксуват по 60 евро за същия ремонт. Ти купуваш части на едро и държиш малка наличност, така че разходът ти за части на ремонт е 22 евро. Конкурентът ти поръчва за всяка задача и плаща 31 евро. Твоят марж е 38 евро срещу неговите 29. При 300 ремонта месечно това е 11 400 евро срещу 8700 евро, разлика от 2700 евро, която можеш да похарчиш за маркетинг или да върнеш като по-ниска цена, която той не може да последва.
Основателите бъркат три различни неща. Диференциацията означава, че си различен. Предимството означава, че разликата произвежда по-добра икономика за теб. Функция не е нито едното, нито другото, защото функциите се копират в рамките на един цикъл на пускане. Нашият екип е опитен също не издържа теста, тъй като всеки конкурент пише това изречение.
Формулирай предимството си като сравнение с число в него и назови конкурента, с когото се сравняваш. Ако не можеш да попълниш числото, честната версия казва, че днес се конкурираш чрез изпълнение и изграждаш предимство в назована област. Това се чете по-добре от твърдение, което читателят ще провери на първата среща.
