Ключовата компетентност е нещо, което компанията ти прави по-добре от повечето други, което клиентите забелязват и което можеш да приложиш към повече от един продукт. Тя се намира в екипа, процесите и ноу-хауто ти, а не в машина, която си купил. Всичко извън нея е кандидат за аутсорсинг.
Три теста разграничават ключова компетентност от обикновена дейност. Дава ли на клиентите полза, която те забелязват? Трудна ли е за копиране от конкурентите? Можеш ли да я използваш в повече от един продукт или пазар? И трите трябва да са изпълнени. Повечето компании имат една или две компетентности, не седем.
Пример. Компетентността на пекарна е ферментацията на кисело тесто: закваска, поддържана жива с години, и екип, който разчита тестото на ръка. Това единствено умение поддържа три продукта, а именно хляб, основи за пица и сухи смеси, продавани на ресторанти. Доставката не е компетентност. Екипът прекарва 10 от своите 40 седмични часа в шофиране по маршрути. Аутсорсването на доставката струва 900 евро на месец и освобождава тези 10 часа за търговската на едро линия, която допринася 1600 евро на месец след разходите за съставки. Нетният ефект е 700 евро на месец, плюс екип, който върши онова, в което е най-добър.
Честата грешка е да наричаш всичко ключова компетентност. Обслужване на клиенти, усърдна работа и нашата технология не издържат теста за копиране, защото всеки конкурент пише същите думи. Ако конкурент може да твърди същото, това не те отличава.
Втора грешка е бъркането на компетентност с предимство. Компетентността е вътрешна: добър си в нещо. Тя се превръща в конкурентно предимство само когато клиентите плащат повече или купуват по-често заради нея. Пекарна, която ферментира прекрасно и продава на цени като в супермаркет, има компетентност, но няма предимство.
Използвай концепцията като филтър за решения. Изгради онова, което е в компетентността. Купувай или възлагай на външни изпълнители останалото.
