Кръстосаните продажби предлагат на клиента допълнителен продукт, който допълва вече закупеното: застраховка към полет, калъф към телефон, софтуер за заплати до счетоводен софтуер. За разлика от ъпселинга, категорията се променя. Клиентът харчи за нещо ново, а не за по-голяма версия на същото нещо.
Мярката е средна стойност на поръчката, или приход на клиент. Магазин за велосипеди продава велосипед за 800 евро. Добавянето на катинар за 45 евро, светлини за 30 евро и сервизен план за 90 евро вдига поръчката до 965 евро, увеличение от 21 процента, без допълнителен разход за намиране на клиента. Ако 4 от 10 купувачи вземат поне катинара и светлините, 100 продажби на велосипеди месечно добавят 3000 евро приход.
Времето и релевантността определят дали работи. Най-добрият момент е по време на покупката, когато клиентът вече решава, или веднага след първата употреба, когато се появи празнина. Офертата трябва да решава проблем, създаден от първата покупка. Катинарът защитава велосипеда. Случайна оферта за маратонки не го прави.
Основното погрешно разбиране е, че кръстосаните продажби означават добавяне на повече опции. Повечето избори при плащане обикновено намаляват конверсията. Предлагай един или два подходящи артикула, не мрежа от дванадесет. Второто погрешно разбиране е пренебрегването на оперативния разход. Всеки допълнителен продукт добавя наличност, връщания, въпроси към поддръжката и евентуално нова връзка с доставчик. Аксесоар за 30 евро с процент на връщане от 25 процента и по 8 евро доставка във всяка посока може да губи пари.
Провери дали вторият продукт подобрява задържането, не само фактурата. Клиенти, които купуват два свързани продукта, често остават по-дълго, защото смяната сега означава замяна на две неща. Този ефект може да струва повече от маржа на аксесоара.
