Предимството на първия участник е ползата, която получаваш, като навлезеш на пазар преди всички останали: най-доброто име на марката, ранни клиенти и договори за доставка, сключени при ниски цени. То е реално, но временно. Продължава само ако превърнеш преднината в нещо трайно, като разходи за смяна или мащаб.
Предимството се задържа в специфични ситуации: когато пазарът има мрежови ефекти, когато доставките са ограничени и можеш да ги заключиш, когато името на марката ти става името на категорията, или когато кривите на учене са стръмни и скъпи. Без тези характеристики, да си пръв основно означава да плащаш, за да образоваш клиенти, които по-късно купуват от някой друг.
Пример. Стартираш 14 месеца преди първия си сериозен конкурент. През този прозорец рекламите в търсачките в категорията ти струват 40 евро на клиент, защото никой друг не наддава, така че първите ти 600 клиенти струват 24 000 евро. Две години по-късно, с четирима конкуренти наддаващи, същите 600 клиенти биха стрували по 110 евро всеки, или 66 000 евро. Времето ти спести 42 000 евро, и това спестяване се брои само ако тези 600 клиенти са останали.
Честото погрешно разбиране е да третираш ние сме първи като раздел стратегия. Втори участник чете уебсайта ти, прескача провалените ти експерименти, наема хората, които си обучил, и изгражда версия две, докато ти поддържаш версия едно. Разходът им за развитие е по-нисък от твоя.
Полезният въпрос е какво правиш с преднината. Сключи изключителни договори с доставчици. Изгради базата данни. Накарай клиентите да навлязат достатъчно дълбоко в продукта, така че напускането да им коства време. Регистрирай търговската марка. Всяко от тях превръща временна преднина в нещо, което оцелява при появата на конкуренти.
Ако не можеш да назовеш това превръщане, отпусни твърдението от плана си и се конкурирай с нещо, което можеш да защитиш.
