Идеалният клиентски профил (ICP) описва типа клиент, който получава най-много стойност от продукта ти и е най-евтин за обслужване. За бизнеси изброява фирмени характеристики: бранш, размер, бюджет, инструменти и събития, които задействат нуждата. За потребители изброява ситуация, бюджет и решавания проблем.
ICP не е човек. Персона на купувача описва отделен индивид, например офис мениджър на 34 години. ICP описва акаунта или домакинството, което искаш: зъболекарски практики с три до осем стола, без вътрешен персонал по фактуриране, все още използващи хартиени тефтери за записване на часове.
Пиши го от данни, които имаш, не от желания. Сортирай съществуващите си клиенти по марж и по усилие. Счетоводен инструмент може да открие, че клиенти с 5 до 20 служители плащат 89 евро на месец, остават 26 месеца и отварят 1,2 тикета за поддръжка на тримесечие. Клиенти с над 100 служители плащат 300 евро на месец, но остават 9 месеца и отварят 14 тикета на тримесечие. Приходът за целия жизнен цикъл е 2314 евро срещу 2700 евро, докато натоварването на поддръжката е около дванадесет пъти по-високо. По-малкият сегмент е по-добрият ICP, дори да плаща по-малко на месец.
Бизнес плановете поставят ICP в разделите за пазар и продажби, преди всяка оценка колко клиенти съществуват. Генерираните планове на Foundor го поставят преди числата за размера на пазара, защото дефиницията на сегмента определя кое пазарно число се прилага.
Най-честата грешка е писането на прекалено широк ICP. "Малки и средни бизнеси в Европа" не изключва никого и не дава на маркетинга ти никакъв филтър. Използваем ICP ти позволява да погледнеш компания и да кажеш не за десет секунди. Втората грешка е да третираш профила като постоянен. Пренаписвай го след всеки 20 до 30 нови клиенти; профилът, който пасва на първите ти клиенти, рядко пасва на петдесетия.
