Генерирането на лийдове е работата по намиране на хора или компании, които биха могли да купят от теб, и събирането на начин да се свържеш с тях. Лийд е име плюс разрешение или причина за последващ контакт. Обичайни източници са реклами в търсачки, съдържание, събития, студени контакти, препоръки и партньорства. Обемът сам по себе си не е целта.
Числото, което има значение, е разход за придобит клиент, не разход за лийд. Работи в обратна посока. Харчиш 2000 евро за реклама и получаваш 200 лийда, тоест 10 евро на лийд. Ако 20 процента от лийдовете вземат обаждане, това е 40 обаждания. Ако 25 процента от тези обаждания купят, това е 10 клиенти, тоест 200 евро на клиент. Ако клиент плаща 600 евро през целия си жизнен цикъл, и 300 евро от тях са твоят разход по доставката, задържаш 300 евро и каналът работи. Промени една стъпка и резултатът се променя: ако само 10 процента от лийдовете вземат обаждане, получаваш 5 клиенти по 400 евро всеки, и маржът изчезва.
Измервай всяка стъпка, не само общото. Евтин лийд, който никога не вдига телефона, е по-скъп от лийд за 40 евро, който конвертира.
Лийдовете обикновено се сортират по готовност. Някой, който е изтеглил чеклист, не е същото като някой, поискал цена. Отнасяй се с тях различно: първият получава полезна информация в продължение на няколко седмици, вторият получава обаждане в рамките на един ден.
Честото погрешно разбиране е, че генерирането на лийдове приключва при формата. То приключва, когато някой последва контакта. Скоростта на реакция променя резултатите повече от формулировката на рекламата, и последващият контакт е мястото, където малките екипи губят лийдове, за които вече са платили. Второто погрешно разбиране е купуването на списъци с контакти. Купените контакти нямат връзка с теб, могат да нарушат правилата за съгласие в държавата ти и вредят на репутацията ти като подател.
