Пазарното проучване е систематичното събиране на информация за клиенти, конкуренти и размера на пазара, преди да ангажираш пари. То отговаря на три въпроса: кой има проблема, колко на брой са те, и какво вече плащат, за да го решат. Проучването може да е кабинетно, използвайки съществуващи данни, или теренно, използвайки твои собствени интервюта и тестове.
Започни с кабинетно проучване, защото е безплатно или евтино. Националните статистически институти публикуват данни за население и разходи. Браншовите сдружения публикуват секторни доклади. Уебсайтовете на конкурентите показват цени, пакети и целеви групи. Сайтовете с отзиви показват от какво се оплакват клиентите със собствените си думи. Един следобед от това обикновено замества седмици гадаене.
Следва теренно проучване. Говори с 10 или 15 души, които имат проблема, и питай какво са направили последния път, когато той е възникнал, не дали харесват идеята ти. Миналото поведение предвижда по-добре от заявено намерение. После тествай с намесени пари. Прост пример: харчиш 400 евро за реклама по 0,80 евро на клик, което купува 500 клика. 25 души оставят имейл адреса си. Това е процент на записване от 5 процента и разход от 16 евро на записване. Ако продуктът ти се продава веднъж за 30 евро, тези числа още не работят. Ако се продава за 30 евро на месец, може и да работят.
Най-честата грешка е да питаш грешните хора. Приятели и семейство отговарят учтиво, а учтивите отговори се усещат като потвърждение. Втората грешка е да третираш интереса като търсене. Да кажеш "определено бих го използвал" не струва нищо. Предварителна поръчка, депозит или подписано писмо за намерение струват нещо, и точно това прави отговора информативен.
Запиши какво би трябвало да е вярно, за да се провали идеята ти, после проучи точно това. По-бързо е от търсенето на съгласие, и е частта, която променя решения.
