Ценовата стратегия е методът, който използваш, за да определяш и променяш цените си, плюс логиката зад него. Cost-plus, базиран на стойност и базиран на конкуренти са трите обичайни метода. Стратегията обхваща цената в листата, отстъпките, пакетите и момента на увеличенията. Тя не е едно число на страница.
Започни с избора на метод, който пасва на онова, което продаваш. Cost-plus подхожда на продукти с ясни разходи на единица. Базираният на стойност подхожда на услуги и софтуер, при които спестяването на клиента е измеримо. Базираният на конкуренти подхожда на пренаселени пазари със сравними продукти, и обикновено произвежда тесни маржове.
Пример. Разходът ти на единица е 12 евро. Cost-plus с 60 процента надценка дава 19,20 евро. Сега погледни стойността: продуктът спестява на клиента пет часа на месец, а часът на този клиент струва 30 евро, така че спестяването е 150 евро на месец. Спрямо това цена от 39 евро е защитима, и cost-plus цената е оставила почти 20 евро на единица на масата.
Грешката, която почти всеки основател прави, е да ценообразува твърде ниско от страх. Направи сметките първо. Да кажем, продаваш 1000 единици на месец по 20 евро: приходът е 20 000 евро, и при разход от 12 евро на единица приносът ти е 8000 евро. Вдигни цената на 22 евро и загуби 10 процента от обема. Тогава продаваш 900 единици за 19 800 евро, разходите ти за продукта са 10 800 евро, и приносът е 9000 евро. Приходът падна, печалбата се вдигна с 1000 евро.
Втората грешка е да третираш цената като постоянна завинаги. Стратегията ти трябва да казва кога преглеждаш цените, какво изисква отстъпка и кой пакет насърчаваш. Когато клиент попита защо цената е 39, а не 19, отговорът трябва да описва неговото спестяване, не твоите разходи.
