Razor and blade означава да продаваш базов продукт евтино и да печелиш от консумативите, които той изисква. Принтери и мастилени касети, кафемашини и капсули, конзоли за игри и игри. Първата покупка е ценообразувана, за да премахне колебанието; печалбата идва през години повторни покупки, които работят само с твоето устройство.
Nespresso е най-познатата версия: машината е достъпна, капсулите не са. Проследи парите във времето, не в момента на продажбата.
Пример: продаваш машина за 79 евро, която струва 95 евро да се произведе и изпрати, така че всяка продажба започва със загуба от 16 евро. Средният клиент купува 300 капсули годишно по 0,40 евро, което е 120 евро приход, а маржът ти върху капсулите е 60 процента, тоест 72 евро годишно. Първоначалната загуба се възстановява след около три месеца нормална употреба. През пет години същият клиент допринася 360 евро марж от капсули срещу тази еднократна загуба от 16 евро.
Две условия трябва да са изпълнени. Първо, консумативът трябва да е обвързан с устройството, чрез патент, собствен формат, чип или сервизен договор. Без тази връзка конкурентите продават съвместими пълнители на половината от твоята цена и ти си субсидирал хардуер за чужд бизнес. Патентите изтичат, и маржовете върху консуматива падат бързо след това, така че планирай за тази дата.
Второ, трябва ти капитал. Плащаш за субсидирания хардуер веднага и си го връщаш за месеци. Ако продадеш 5000 машини с по 16 евро загуба всяка, това е 80 000 евро изходящи пари, преди повтарящият се приход да започне. Бързият растеж прави това по-лошо, не по-добро.
Основателите също подценяват колко чувствителни към цената стават клиентите за консуматива. Хората сравняват цената на чаша, не на пакет, и конкурентите с пълнители рекламират точно това. Наблюдавай цената на единица използване.
Моделът е една от опциите за бизнес модел, оценявани спрямо идея, така че може да се появи в генериран план винаги, когато продукт се нуждае от пълнители, резервни части или подновявания.
