Каналът за продажби е път, по който продуктът ти достига до плащащ клиент. Директните канали включват собствения ти уебсайт, магазин или екип по продажби. Индиректните канали използват някой друг: търговци на дребно, дистрибутори, препродавачи, маркетплейси или агенти. Всеки канал има собствен разход, марж и ниво на контрол върху връзката с клиента.
Сравнявай каналите по онова, което задържаш на единица, не по обем. Производителка на сапун продава пита за 12 евро на собствения си сайт и плаща 2 евро доставка и 0,40 евро такси за плащане, оставяйки 9,60 евро. Производството струва 3 евро, така че директният марж е 6,60 евро. Същата пита, продадена на търговец на дребно, излиза на едро за 6 евро, така че маржът на едро е 3 евро. Директно изглежда по-добре на пита. Но търговецът на дребно поръчва 400 пити на месец без никакъв маркетингов разход от нея, докато сайтът е продал 90 пити миналия месец след 300 евро реклама. На месец, продажбата на едро печели 1200 евро марж, а директната печели 594 евро минус 300 евро реклама, тоест 294 евро.
Бизнес плановете изброяват каналите в раздела за навлизане на пазара с очаквано разпределение на обема. Плановете, генерирани от Foundor, включват това разпределение, така че прогнозата за прихода може да се проследи обратно до маршрут, а не до едно общо число.
Основателите обикновено грешат в преценката на две неща. Първо, третират канал като безплатен, защото не пристига фактура. Магазин в социални мрежи струва време за съдържание, маркетплейс струва 8 до 20 процента такси, а препродавач струва 30 до 50 процента от цената на дребно. Второ, отварят четири канала наведнъж. Всеки се нуждае от различно ценообразуване, опаковане и поддръжка. Направи един печеливш, после добави следващия. Внимавай и за конфликт между канали: ако подбиеш собствените си търговци на дребно на уебсайта си, те спират да поръчват.
