Sales motion е повтарящият се начин, по който превръщаш интереса в подписана сделка. Self-serve означава клиентът купува сам онлайн. Sales-led означава човек провежда демонстрации и преговаря. Product-led означава безплатното използване води до платено надграждане. Правилният sales motion зависи най-вече от средната стойност на договора ти.
Цената определя sales motion-а. Продавач, струващ 6000 евро на месец, който затваря 12 сделки месечно, добавя 500 евро разход по продажбата на сделка. Ако продуктът ти струва 20 евро на месец, този разход никога не се изплаща, така че self-serve е единствената работеща опция. Ако продуктът ти струва 900 евро на месец, една сделка покрива 500-те евро за под три седмици, и продавач-човек е позволим лукс.
Sales motion-ите могат да се комбинират. Инструмент може да позволи на всеки да започне безплатно, после да включи продавач само когато акаунт премине 25 потребители. Това държи разхода по продажбата обвързан с акаунтите, които могат да го носят.
Всеки sales motion изисква различна работа. Self-serve се нуждае от процес на регистрация, видими цени и документация, защото никой няма да отговаря на въпроси в 11 вечерта. Sales-led се нуждае от пайплайн, дисциплина за последващи контакти и писмена оферта. Product-led се нуждае от безплатно ниво, показващо реална стойност, и лимит, който създава причина за плащане.
Честата грешка е изборът на sales-led, защото се усеща по-сериозен. Обажданията и демонстрациите произвеждат бързи ранни отговори, но скриват дали продуктът може да се продава сам. Ако всяка сделка се нуждае от личното ти участие, растежът спира на броя часове, които имаш. Обратната грешка е да очакваш self-serve да работи за покупка от 15 000 евро, която трима души трябва да одобрят. Запиши средния размер на сделката си, после избери sales motion-а, чийто разход се вписва в него. Бизнес плановете посочват sales motion-а в раздела за продажби, и генерираните планове на Foundor правят същото, защото той движи редовете за персонал и маркетингов бюджет.
