Анализът на чувствителността тества как се променя резултатът ти, когато едно допускане се промени. Вземаш число, за което не си сигурен, като цена, обем продажби или разход за материали, местиш го нагоре и надолу с определена стойност, и преизчисляваш. Резултатът показва от кои допускания планът ти реално зависи.
Банките и инвеститорите искат това, защото всяка прогноза е грешна. Искат да видят, че знаеш къде се чупи твоята.
Пример. Базовият ти сценарий е 1000 единици по 50 евро, променлив разход от 30 евро и постоянни разходи от 15 000 евро на месец. Приносът е 20 000 евро, а печалбата е 5000 евро. Сега промени по един входен параметър наведнъж с 10 процента.
Цена надолу до 45 евро: приносът на единица пада до 15 евро, общ принос 15 000 евро, печалба 0 евро. Обем надолу до 900 единици: принос 18 000 евро, печалба 3000 евро. Променлив разход нагоре до 33 евро: принос 17 000 евро, печалба 2000 евро.
Цената е далеч най-чувствителният входен параметър тук. Отстъпка от 10 процента премахва цялата ти печалба, докато пропуск от 10 процента в продажбите ти струва 40 процента от нея. Този резултат трябва да промени начина, по който управляваш бизнеса: защитавай цената си по-силно от обема си.
Две грешки. Първо, основателите променят няколко входни параметъра наведнъж и после не могат да кажат кой е причинил колебанието. Мести по един наведнъж, и изгради комбиниран най-лош сценарий отделно.
Второ, използват симетрични диапазони по навик. Ако договор с доставчик фиксира разхода ти за материали за две години, докато цената ти е изправена пред нови конкуренти, тествай цената на минус 25 процента и разхода за материали на плюс 5 процента. Съобрази диапазона с реалната несигурност.
