SMART целите са цели, написани да бъдат конкретни, измерими, постижими, релевантни и обвързани със срок. Вместо повишаване на продажбите, записваш числото, показателя и крайния срок. Форматът те принуждава да решиш предварително какво се брои за успех, така че всеки може по-късно да провери дали си го постигнал.
Приеми всяка буква буквално. Конкретна: назови показателя и действието. Измерима: назови числото и къде го четеш. Постижима: провери я спрямо ресурсите си, не спрямо надеждите си. Релевантна: свържи я с резултата, от който компанията се нуждае тази година. Обвързана със срок: назови дата.
Пример. Слаба: повече клиенти. SMART: увеличаване на плащащите клиенти от 45 на 93 до 31 декември, измерено в billing системата. Сега направи сметките, защото точно за това е форматът. Остават шест месеца и ти трябват 48 клиенти повече, тоест 8 нетни нови клиенти на месец. Ако губиш 2 клиенти на месец, трябват ти 10 нови регистрации на месец, за да завършиш с 8. Ако конверсията ти в продажби е 20 процента, това означава 50 квалифицирани разговора на месец, или около 12 седмично. В този момент можеш да видиш дали целта е постижима с двама продавачи, и можеш да коригираш числото, преди годината да е започнала, вместо да обясняваш пропуска през декември.
Къде основателите грешат. Правят целите измерими, но не постижими, например утрояване на прихода за три месеца със същия екип и същия бюджет. Избират числа, лесни за измерване, но без значение, като последователи в социални мрежи, докато паричният поток остава ненаблюдаван. И поставят петнадесет цели наведнъж, така че никоя не получава достатъчно внимание. Три цели на тримесечие, всяка с назован отговорник и дата, работят по-добре от дълъг списък, който никой не чете.
