Заинтересованата страна е всяко лице или група, засегнати от бизнеса ти или способни да го засегнат: основатели, служители, клиенти, доставчици, инвеститори, кредитори, наемодатели, регулатори и съседи. Заинтересованите страни не са само собствениците. Картографирането им показва чии решения могат да спрат плана ти и чия подкрепа ти трябва, преди да започнеш.
Сортирай заинтересованите страни по два въпроса: колко силно ги засяга едно решение и колко власт имат над него? Банка, която ти отпуска 80 000 евро, има висока власт и висок интерес, така че получава месечна актуализация. Местен вестник има ниска власт и нисък интерес, така че не получава нищо, докато нямаш новина.
Конкретен случай. Основател отваря малка пекарна в жилищна сграда. Наемодателят трябва да одобри вентилационната система. Съседите могат да се оплачат от доставките в 4 сутринта. Хранителният инспектор контролира дали изобщо отваряш. Банката финансира фурната. Четири заинтересовани страни, никоя от тях не е клиент, и всяка от тях може да забави отварянето с месеци. Разговорът с хранителния инспектор преди подписването на договора за наем струва един следобед. Откриването на проблема след това може да струва година наем.
В продажбите между бизнеси терминът има по-тесен смисъл: хората вътре в компанията клиент, които влияят на покупката. Софтуерна сделка може да включва потребител, който я иска, мениджър, който одобрява бюджета, и ИТ специалист, който може да я откаже. Продаването само на ентусиазирания потребител е обичайната причина сделки да заседнат.
Честата грешка е да се третира картографирането на заинтересованите страни като формалност за големи компании. Втората е бъркането на заинтересовани страни с акционери. Акционерите притежават част от бизнеса. Заинтересованите страни може да не притежават нищо и все пак да решават дали получаваш разрешително, договор с доставчик или тиха улица. Изброй своите, отбележи какво иска всяка и реши колко често ще говориш с тях.
