Двустранният пазар събира две различни групи потребители заедно и създава стойност, като ги свързва: шофьори и пътници, домакини и гости, купувачи и продавачи. Нито една страна не е полезна без другата. Операторът определя цени за двете страни и обикновено печели комисионна от всяка транзакция, вместо да продава продукт.
Трудната част е стартът. Продавачите не се присъединяват към празен маркетплейс, а купувачите не посещават такъв без продавачи. Това е известно като проблема с кокошката и яйцето. Обичайните отговори са: субсидирай едната страна, например с безплатни обяви, докато не се появи обем; започни в един град или една тясна категория, така че плътността да изглежда висока; или направи продукта полезен само за едната страна, преди изобщо да започне съвпадане.
Икономиката се нуждае от обем. Да предположим, че вземаш комисионна от 10 процента, а средната резервация е 80 евро, така че печелиш 8 евро на съвпадение. За да достигнеш 25 000 евро месечен приход, ти трябват 250 000 евро обем на транзакциите, което е 3125 резервации на месец, или около 100 на ден. Запиши това число рано. Обикновено е много по-голямо, отколкото основателите очакват.
Ценообразуването рядко остава симетрично. По-оскъдната или по-чувствителната към цената страна получава отстъпката, а страната, която печели най-много, плаща. Ресторантите плащат на платформата за доставка; посетителите плащат малко над цената на храната.
Къде основателите грешат: изграждат двете страни едновременно на голям пазар и се озовават с твърде малко от всяка, така че никой не намира съвпадение. Плътността има по-голямо значение от обхвата. Двадесет продавачи в един пощенски код работят по-добре от 2000, разпръснати из държавата. Втора грешка е да пренебрегваш риска, че двете страни се срещат чрез теб и после сключват сделка директно, за да избегнат таксата ти. Платформите противодействат на това с обработка на плащания, гаранции, застраховки или отзиви, които работят само вътре в системата.
Този модел е една от 43-те опции за бизнес модел, проверявани спрямо всяка идея, така че се появява в генериран план винаги, когато концепция има две групи потребители, нуждаещи се една от друга.
