Upselling е продажба на клиент на по-голяма, по-добра или по-дълга версия на онова, което вече купува: по-голям план, по-дълъг договор, повече места или премиум модел. Категорията на продукта остава същата и се повишава само стойността. Обикновено струва много по-малко от спечелването на нов клиент.
Моментът има по-голямо значение от формулировката. Upsell-ите работят, когато клиентът достигне лимит или получи резултат. Инструмент за проекти с лимит от пет потребители трябва да предложи по-големия план, когато шестата покана се провали, не в месечен бюлетин.
Пример. Имаш 500 клиенти, плащащи по 29 евро на месец, тоест 14 500 евро месечен приход. Въвеждаш план за 59 евро с повече място за съхранение. Ако 12 процента преминат нагоре, 60 клиенти добавят по 30 евро всеки, тоест 1800 евро допълнително на месец, или 21 600 евро годишно. Придобиването на 60 нови клиенти по 200 евро всеки би струвало 12 000 евро маркетинг. Upsell-ът се нуждаеше само от послание и работещ бутон за надграждане.
Къде основателите грешат: правят upsell твърде рано. Клиент, регистрирал се преди девет дни, все още не е усетил лимита, и офертата се чете като натиск. Изчакай сигнал за използване. Втората грешка е изграждането на по-голям план с функции, които никой не е искал. Ако по-високото ниво съдържа само функции, лесни за изграждане, никой не надгражда. Провери кои лимити клиентите ти реално достигат, и ценообразувай следващото ниво около тях.
Наблюдавай и обратната страна. Насилването на клиенти в планове, от които не се нуждаят, вдига възстановяванията и отказите. Следи колко дълго остават надградените клиенти. Ако хората на плана за 59 евро се отказват след четири месеца, докато клиентите на 29 евро остават две години, upsell-ът разрушава стойност, вместо да я създава.
