A B2B azt jelenti, hogy vállalkozásoknak adsz el, a B2C azt, hogy magánfogyasztóknak. A különbség nem a termékben van, hanem a vásárlási folyamatban: a B2B ügyletekben több döntéshozó vesz részt, hosszabb az értékesítési ciklus, számlák és szerződések kísérik, míg a B2C vásárlásokat általában egy ember intézi percek alatt, és azonnal ki is fizeti. Ugyanaz a kávéfőző mindkét módon eladható.
A gyakorlati különbség a számaidban jelenik meg. Ahhoz, hogy havi 20 000 euró árbevételt érj el, vagy 40 üzleti ügyfélre van szükséged, akik havi 500 eurót fizetnek, vagy 4000 fogyasztóra, akik havi 5 eurót fizetnek. Mindkettő ugyanazt a végösszeget adja, és szinte semmi másban nem hasonlítanak. 40 ügyfélnél mindenkit név szerint ismerhetsz, és ha hármat elveszítesz, az árbevétel 7,5 százalékkal csökken. 4000 fogyasztónál három elvesztése semmit sem változtat, de olyan ügyfélszolgálatra van szükséged, ami beszélgetések nélkül is működik.
Ebből következnek az ügyfélszerzési keretek. Egy évi 6000 eurót érő üzleti ügyfél megindokolhat 1500 euró értékesítési ráfordítást: hívásokat, egy demót, egy utazást. Egy évi 60 eurót érő fogyasztó nem indokolhat 15 és 20 euró közötti összegnél többet, ezért az egész folyamatnak hirdetésen és önkiszolgáláson keresztül kell futnia.
Az alapítók gyakran feltételezik, hogy a B2B egyszerűbb, mert kevesebb embert kell meggyőzni. A valóságban egy B2B ügylet gyakran három-kilenc hónapig tart, és végigmegy egy felhasználón, egy költségvetés-felelősön, néha pedig egy jogi vagy informatikai ellenőrzésen is. Elég készpénzre van szükséged, hogy ezt az időszakot túléld. A második gyakori hiba az, hogy elfelejtik, ki dönt. B2C-ben a felhasználó és a fizető általában ugyanaz a személy. B2B-ben a szoftveredet használó személynek gyakran nincs kerete, ezért az üzeneted egyik változata a felhasználónak, másik pedig az aláírónak szól.
Az árfeltüntetés is eltér. A fogyasztói árakat áfával együtt tüntetik fel, mert azt fizeti ki az ügyfél. Az üzleti árakat nettó formában tüntetik fel, mert a vevő visszaigényli az áfát. Ha ezt felcseréled, az ajánlatod a teljes áfakulcsnyi összeggel drágábbnak tűnik, mint amennyibe valójában kerül.
