A versenyelőny egy konkrét ok, amiért az ügyfelek téged választanak az alternatívák helyett, és amelyet a versenytársak nem tudnak gyorsan lemásolni. Egy számban jelenik meg: alacsonyabb egységköltség, gyorsabb szállítás, elfogadott magasabb ár. A jobbnak vagy elkötelezettebbnek lenni nem előny, mert egy versenytárs holnap ugyanezt állíthatja magáról.
Bármilyen állított előnyt egyetlen kérdéssel tesztelhetsz. Mit kellene tennie egy versenytársnak ahhoz, hogy utolérjen, és mennyi ideig tartana ez? Ha a válasz az, hogy felvesz két embert, vagy lemásolja a weboldaladat, akkor nincs előnyöd. Ha a válasz az, hogy gyárat épít, vagy 500 beszállítóval köt szerződést, akkor talán van.
Egy példa. Két kerékpárszerviz ugyanazért a javításért 60 eurót számít fel. Te nagy tételben vásárolsz alkatrészt, és kis készletet tartasz, így a javításonkénti alkatrészköltséged 22 euró. A versenytársad megbízásonként rendel, és 31 eurót fizet. A te margód 38 euró az ő 29 eurójukkal szemben. Havi 300 javításnál ez 11 400 euró a 8700 euróval szemben, egy 2700 eurós különbség, amit marketingre költhetsz, vagy alacsonyabb árként adhatsz vissza, amit ők nem tudnak követni.
Az alapítók három különböző dolgot kevernek össze. A megkülönböztetés azt jelenti, hogy más vagy. Az előny azt jelenti, hogy a különbség jobb gazdasági eredményt hoz neked. Egy funkció egyik sem, mert a funkciókat egy kiadási cikluson belül lemásolják. A csapatunk tapasztalt mondat szintén megbukik a teszten, mert minden versenytárs leírja ugyanezt a mondatot.
Az előnyödet egy számot tartalmazó összehasonlításként fogalmazd meg, és nevezd meg a versenytársat, akihez hasonlítasz. Ha nem tudod kitölteni a számot, az őszinte változat azt mondja, hogy ma a végrehajtásban versenyzel, és egy megnevezett területen építesz előnyt. Ez jobban hangzik, mint egy állítás, amelyet az olvasó az első találkozón letesztel.
