A védhetőség azt mutatja meg, mennyire nehéz egy versenytársnak elhódítania az ügyfeleidet, ha egyszer kipróbálják nála a terméket. Azzal mérheted, mit kell a támadónak befektetnie: pénzt, időt vagy olyan hozzáférést, amit nem tud megvásárolni. Egy termék, amelyet bármelyik fejlesztő három hét alatt újraépíthet, alacsony védhetőségű, bármilyen jónak is tűnik.
A védhetőség és a várárok ugyanazt a gondolatot írja le két oldalról. A várárok a szerkezet. A védhetőség az a gyakorlati nehézség, amellyel egy versenytárs szembesül, amikor megpróbál elcsábítani egy adott ügyfelet. Ezt ügyfelenként teszteled, nem piaconként.
Egy példa. Könyvelőszoftvert értékesítesz 900 kisvállalkozásnak, és minden fiók három év kategorizált tranzakcióját tárolja. A váltás exportálást, újbóli feltöltést és az előzmények újraellenőrzését jelenti. Számolj nyolc óra könyvelői munkával, 65 eurós óradíjjal, és a váltás 520 euróba kerül az ügyfélnek. Egy havi 29 eurót számláz versenytársnak nagyjából 18 hónapot kellene ingyen adnia, hogy ezt fedezze, mert 18-szor 29 az 522 euró. Ez olyan védhetőség, amit számmal is ki tudsz fejezni.
A források közé tartozik az az adat, amely csak azért létezik, mert az ügyfél használta a terméked, az integrációk azokba a rendszerekbe, amelyektől függenek, a szerződések, a hatósági engedélyek és az a disztribúció, amelyhez egy versenytárs nem tud hozzáférést vásárolni.
A félreértés az, hogy a védhetőséget titkolózással azonosítják. A kódod elrejtése keveset véd, mert a versenytársak a látható terméket másolják, nem a megvalósítást. A második félreértés az időzítés: sok alapító úgy ír a védhetőségről, mintha az már az indulásnál létezne. Az első napon szinte semmi sem védhető.
A Foundor által generált terv a verseny szekcióban tér ki a védhetőségre. Az a válasz állja meg a helyét, amelyik konkrét: nevezd meg, mi halmozódik fel az idő során a vállalkozásodban, és mennyibe kerülne egy versenytársnak, hogy ledolgozza a lemaradást.
