Az elsőként lépő előnye az a haszon, amit azzal szerzel, hogy másoknál korábban lépsz be egy piacra: a legjobb márkanév, korai ügyfelek és alacsony áron megkötött beszerzési szerződések. Ez valós, de átmeneti előny. Csak akkor marad meg, ha az előnyödet tartós dologgá alakítod, például váltási költséggé vagy méretgazdaságossággá.
Az előny bizonyos helyzetekben áll fenn: amikor a piacon hálózati hatások érvényesülnek, amikor a kínálat korlátozott és te le tudod kötni, amikor a márkanevedből a kategória neve lesz, vagy amikor a tanulási görbék meredekek és költségesek. Ezek nélkül az elsőség többnyire azt jelenti, hogy te fizetsz azért, hogy megtanítsd az ügyfeleket, akik később valaki mástól vásárolnak.
Egy példa. 14 hónappal az első komoly versenytársad előtt indulsz el. Ebben az időszakban a keresési hirdetések a kategóriádban ügyfelenként 40 euróba kerülnek, mert senki más nem licitál, így az első 600 ügyfeled 24 000 euróba kerül. Két évvel később, amikor már négy versenytárs licitál, ugyanaz a 600 ügyfél fejenként 110 euróba, összesen 66 000 euróba kerülne. Az időzítésed 42 000 eurót takarított meg, és ez a megtakarítás csak akkor számít, ha az a 600 ügyfél megmaradt.
A gyakori félreértés az, hogy a mi vagyunk az elsők mondatot stratégiai szakasznak kezelik. A követő elolvassa a weboldaladat, kihagyja a sikertelen kísérleteidet, felveszi az általad kiképzett embereket, és megépíti a második verziót, míg te az elsőt tartod karban. Az ő fejlesztési költségük alacsonyabb, mint a tiéd volt.
A hasznos kérdés az, mit kezdesz az előnnyel. Köss kizárólagos szerződést a beszállítóiddal. Építsd fel az adatállományt. Vidd az ügyfeleket olyan mélyen a termékbe, hogy a távozás időbe kerüljön nekik. Jegyeztesd be a védjegyet. Mindegyik ezek közül egy átmeneti előnyt alakít valami olyanná, ami túléli a versenytársak megjelenését.
Ha nem tudod megnevezni ezt az átalakítást, hagyd ki az állítást a tervedből, és versenyezz olyasmivel, amit meg tudsz védeni.
