Az ideal customer profile (ICP) azt az ügyféltípust írja le, amely a legtöbb értéket kapja a termékedből, és a legolcsóbb neked kiszolgálni. Vállalati ügyfelek esetén cégjellemzőket sorol fel: iparág, méret, költségvetés, használt eszközök és kiváltó események. Magánszemélyek esetén helyzetet, költségvetést és a megoldandó problémát.
Az ICP nem egy személy. A buyer persona egy egyént ír le, például egy 34 éves irodavezetőt. Az ICP azt a céget vagy háztartást írja le, amelyet szeretnél: három-nyolc kezelőszékkel rendelkező fogorvosi rendelőket, saját számlázási munkatárs nélkül, amelyek még papíralapú időpontfoglalást használnak.
A meglévő adataidból írd meg, ne kívánságokból. Rendezd a jelenlegi ügyfeleidet fedezet és ráfordítás szerint. Egy könyvelőprogram például azt találhatja, hogy az 5-20 fős ügyfelek havi 89 eurót fizetnek, 26 hónapig maradnak, és negyedévente 1,2 support jegyet nyitnak. A 100 főnél nagyobb ügyfelek havi 300 eurót fizetnek, de csak 9 hónapig maradnak, és negyedévente 14 jegyet nyitnak. Az élettartam alatti bevétel 2314 euró a 2700 euróval szemben, miközben a support terhelés körülbelül tizenkétszer akkora. A kisebb szegmens a jobb ICP, még akkor is, ha havonta kevesebbet fizet.
Az üzleti tervek a piaci és értékesítési szakaszban helyezik el az ICP-t, még mielőtt bármilyen becslés készülne az ügyfelek számáról. A Foundor generált tervei a piacméret számai elé teszik, mert a szegmens meghatározása dönti el, melyik piaci szám érvényes.
A leggyakoribb hiba egy túl tág ICP megírása. A "kis- és középvállalkozások Európában" senkit sem zár ki, és semmilyen szűrőt nem ad a marketingednek. Egy használható ICP lehetővé teszi, hogy egy cégre ránézve tíz másodperc alatt nemet mondj. A második hiba, hogy a profilt véglegesnek tekintik. Írd újra minden 20-30 új ügyfél után; az a profil, amely az első ügyfeleidhez illik, ritkán illik az ötvenedikhez.
