A lead generálás azoknak az embereknek vagy cégeknek a felkutatása, akik vásárolhatnak tőled, és egy elérhetőség megszerzése hozzájuk. A lead egy név, plusz egy engedély vagy ok arra, hogy felvedd velük a kapcsolatot. Gyakori források a keresőhirdetések, a tartalom, az események, a hideg megkeresés, az ajánlások és a partnerségek. Önmagában a mennyiség nem cél.
A szám, ami számít, a szerzett ügyfélre jutó költség, nem a leadenkénti költség. Számolj visszafelé. 2000 eurót költesz hirdetésre, és 200 leadet kapsz, tehát leadenként 10 eurót. Ha a leadek 20 százaléka fogad egy hívást, az 40 hívás. Ha a hívások 25 százaléka vásárol, az 10 ügyfél, tehát ügyfelenként 200 euró. Ha egy ügyfél élettartama alatt 600 eurót fizet, és ebből 300 euró a teljesítés költsége, 300 euró marad neked, és a csatorna működik. Változtass egyetlen lépésen, és az eredmény megváltozik: ha a leadeknek csak 10 százaléka fogad hívást, 5 ügyfelet kapsz egyenként 400 euróért, és az árrés eltűnik.
Minden lépést mérj, ne csak a végösszeget. Egy olcsó lead, aki soha nem veszi fel a telefont, drágább, mint egy 40 eurós lead, aki konvertál.
A leadeket általában készenlét szerint sorolják. Aki letöltött egy checklistet, nem ugyanaz, mint aki árajánlatot kért. Kezeld őket másképp: az első hasznos információt kap több héten át, a másik egy napon belül hívást kap.
A gyakori félreértés, hogy a lead generálás az űrlapnál véget ér. Valójában akkor ér véget, amikor valaki felveszi a kapcsolatot. A válaszadás sebessége jobban befolyásolja az eredményt, mint a hirdetés szövege, és az utánkövetésnél veszítik el a kis csapatok azokat a leadeket, amelyekért már fizettek. A második félreértés a kontaktlisták vásárlása. A vásárolt kontaktoknak nincs kapcsolatuk veled, sértheti az országodban érvényes hozzájárulási szabályokat, és árthat a feladói hírnevednek.
