Lock-in hatás akkor áll fenn, ha a versenytárshoz való váltás pénzbe, időbe vagy adatba kerül az ügyfélnek, ezért az marad, még ha jobb ajánlat is jelenik meg. A költség lehet egy szerződés, egy zárt fájlformátum, felhalmozott előzmény, a személyzet betanítása, vagy olyan hardver, amely csak a te rendszereddel működik. A lock-in növeli a megtartást és gyengíti az árnyomást.
Egy példa megmutatja, miért maradnak az ügyfelek. Egy cég öt éve használja a könyvelőszoftveredet. Egy versenytárs havi 10 euróval olcsóbb, ami évi 120 euró megtakarítás. A migráció azt jelenti, hogy exportálni kell az adatokat, újra kell térképezni a számlákat, ellenőrizni kell az egyenlegeket, és be kell tanítani két alkalmazottat: mondjuk 40 munkaóra, óránként 50 euróért, vagyis 2000 euró. Évi 120 euró megtakarítás mellett a váltás majdnem 17 év alatt térül meg. Ilyen számokkal senki nem vált.
A lock-in néhány formában jelenik meg: szerződéses, minimum futamidőn és felmondási határidőn keresztül; technikai, formátumokon, hardveren és integrációkon keresztül; adat alapú, a rendszeredben élő, éveken át felhalmozott előzményeken keresztül; és tanulási, a munkafolyamatot ismerő személyzeten keresztül. A legerősebb fajta magától erősödik, minél tovább ügyfél valaki.
Van egy határvonal az értékből fakadó és az akadályozásból fakadó lock-in között. Ha lehetetlenné teszed az exportálást, elrejted a lemondás gombot, vagy díjat számítasz fel a saját adatok visszaszerzéséért, olyan ügyfeleket teremtesz, akik az első adandó alkalommal elmennek, és elmondják másoknak, miért. Az EU-ban az embereknek jogilag is joguk van ahhoz, hogy személyes adataikat közös, géppel olvasható formátumban kapják meg, tehát az exportfunkció nem opcionális.
Ehelyett építsd fel a hasznos változatot: integrációkat az ügyfél által már használt eszközökkel, olyan előzményt, amely idővel egyre értékesebbé válik, mentett beállításokat és sablonokat. Mindegyik növeli a távozás költségét anélkül, hogy bárkit büntetne.
Nézd meg a hatást a másik oldalról is. Ha a vállalkozásodat egyetlen fizetési szolgáltatóra, egyetlen piactérre vagy egyetlen hirdetési csatornára építed, akkor te vagy a lock-inben lévő fél.
A lock-in a generált üzleti tervekben az értékelt minták egyikeként jelenik meg.
