A pivot a vállalkozásod egyik alapelemének tudatos megváltoztatása: az ügyfélé, a problémáé, a terméké vagy a bevételi modellé. Megtartod, amit megtanultál, és egyetlen változót módosítasz. A pivot nem feladás, és nem is az árazási oldalad apró finomhangolása.
A pivot jelzése bizonyíték, nem hangulat. Nézz meg három dolgot: hány emberrel beszéltél, közülük hányan fizettek, és hogy a fizetők megmaradtak-e. Egy példa. 12 hónap után 300 értékesítési beszélgetésed, 40 ingyenes próbaidőszakod és 3 fizető ügyfeled van, és a 3-ból 1 néhány havonta lemond. Ez nem olyan marketingprobléma, amit nagyobb hirdetési büdzsével meg lehet oldani. Az ajánlat nem illeszkedik az igényhez.
A pivotnak típusai vannak. Megtarthatod a terméket, és megváltoztathatod az ügyfelet, például ha magánfelhasználók helyett cégek felé fordulsz. Megtarthatod az ügyfelet, és megváltoztathatod a terméket, például ha egy népszerű funkcióból csinálod meg a teljes terméket. Megtarthatod mindkettőt, és megváltoztathatod, hogyan számlázol.
Nézzünk egy példát az utóbbi típusra. Egy ügynökség egyedi irányítópultokat ad el 4000-ért projektenként, és havonta nagyjából egy projektet zár le, így a bevétel havi 4000, és minden projektet külön-külön kell eladni. Ugyanazt a munkát önkiszolgáló termékként csomagolja havi 79-ért. Hogy elérje ugyanazt a havi 4000-et, 51 előfizetőre van szüksége. Ennek felépítése tovább tart, de nem áll le, amikor az alapító szabadságra megy. Ha mindkét számot leírod, a döntés megvitathatóvá válik ahelyett, hogy érzelmi maradna.
Két hiba. Ha mindent egyszerre változtatsz meg, semmit sem tanulsz, mert nem tudod megállapítani, melyik változtatás vált be. És ha minden apró módosítást pivotnak nevezel, azzal elrejted, hogy valójában semmit sem teszteltél. Változtass egyetlen változót, tűzz ki határidőt és célt, majd ítéld meg az eredményt.
