Az árazási stratégia az a módszer, amellyel meghatározod és megváltoztatod az áraidat, valamint az emögött álló érvelés. A költségalapú, az értékalapú és a versenytárs-alapú a három elterjedt módszer. A stratégia kiterjed a listaárra, a kedvezményekre, a csomagokra és az áremelések időzítésére. Nem egyetlen szám egy oldalon.
Kezdd azzal, hogy kiválasztod a módszert, amely illik ahhoz, amit eladsz. A költségalapú módszer olyan termékekhez illik, amelyeknek világos egységköltségük van. Az értékalapú szolgáltatásokhoz és szoftverekhez illik, ahol az ügyfél megtakarítása mérhető. A versenytárs-alapú zsúfolt piacokhoz illik, ahol összehasonlítható termékek vannak, és jellemzően vékony árrést eredményez.
Egy példa. Az egységköltséged 12 euró. A költségalapú módszer 60 százalékos árréssel 19,20 eurót ad. Most nézzük az értéket: a termék havi öt órát takarít meg az ügyfélnek, és az ügyfél egy órája 30 euróba kerül, így a megtakarítás havi 150 euró. Ehhez képest egy 39 eurós ár is védhető, és a költségalapú ár egységenként majdnem 20 eurót hagyott az asztalon.
Az a hiba, amelyet szinte minden vállalkozó elkövet, hogy félelemből túl alacsonyan árazza a termékét. Először számold ki a számokat. Tegyük fel, hogy havi 1000 egységet adsz el 20 euróért: a bevétel 20 000 euró, és 12 eurós egységköltség mellett a fedezeted 8000 euró. Emeld az árat 22 euróra, és veszíts el a volumen 10 százalékát. Ekkor 900 egységet adsz el 19 800 euróért, a termékköltséged 10 800 euró, a fedezet pedig 9000 euró. A bevétel csökkent, a nyereség 1000 euróval nőtt.
A második hiba az, hogy az árat örökre rögzítettnek tekintik. A stratégiádnak meg kell határoznia, mikor vizsgálod felül az árakat, mi szükséges egy kedvezményhez, és melyik csomagot ajánlod előszeretettel. Ha egy ügyfél megkérdezi, miért 39 az ár és nem 19, a válasznak az ő megtakarítását kell leírnia, nem a te költségeidet.
