Az értékesítési csatorna az az útvonal, amelyen keresztül a terméked eljut egy fizető vevőhöz. A közvetlen csatornák közé tartozik a saját weboldalad, üzleted vagy értékesítési csapatod. A közvetett csatornák valaki mást vesznek igénybe: kiskereskedőket, forgalmazókat, viszonteladókat, piactereket vagy ügynököket. Minden csatornának megvan a maga költsége, árrése és a vevőkapcsolat feletti kontrollja.
A csatornákat aszerint hasonlítsd össze, hogy mit tartasz meg egységenként, ne a volumen alapján. Egy szappankészítő 12 euróért ad el egy szappant a saját oldalán, és 2 euró szállítást, illetve 0,40 euró fizetési díjat fizet, így 9,60 euró marad neki. A gyártás 3 euróba kerül, tehát a közvetlen árrés 6,60 euró. Ugyanaz a szappan egy kiskereskedőnek eladva 6 euróért megy ki nagykereskedelmi áron, tehát a nagykereskedelmi árrés 3 euró. Darabra vetítve a közvetlen csatorna jobban néz ki. De a kiskereskedő havonta 400 szappant rendel anélkül, hogy ő maga marketingre költene, míg a weboldal múlt hónapban 90 szappant adott el 300 euró hirdetés után. Havi szinten a nagykereskedelem 1 200 euró árrést termel, a közvetlen csatorna pedig 594 euró mínusz 300 euró hirdetés, azaz 294 eurót.
Az üzleti tervek a piacra lépési szakaszban sorolják fel a csatornákat, a várható volumenmegoszlással együtt. A Foundor által generált tervek is tartalmazzák ezt a megoszlást, így a bevételi előrejelzés visszavezethető egy útvonalra, nem csak egyetlen végösszegre.
Az alapítók általában két dolgot ítélnek meg rosszul. Először: ingyenesnek tekintenek egy csatornát, mert nem érkezik hozzá számla. Egy közösségimédia-bolt tartalomkészítési időbe kerül, egy piactér 8-20 százalék díjba, egy viszonteladó pedig a kiskereskedelmi ár 30-50 százalékába. Másodszor: négy csatornát nyitnak meg egyszerre. Mindegyik más árazást, csomagolást és támogatást igényel. Tedd nyereségessé az egyiket, aztán jöhet a következő. Figyelj a csatornakonfliktusra is: ha a saját weboldaladon alálicitálod a saját kiskereskedőidet, azok leállnak a rendeléssel.
