Az upselling azt jelenti, hogy egy vásárlónak nagyobb, jobb vagy hosszabb verzióját adod el annak, amit már megvesz: nagyobb csomagot, hosszabb szerződést, több felhasználói helyet vagy egy prémium modellt. A termékkategória ugyanaz marad, csak az érték nő. Ez általában jóval kevesebbe kerül, mint egy új vásárló megnyerése.
A pillanat számít jobban, mint a megfogalmazás. Az upsell akkor működik, amikor a vásárló elér egy korlátot, vagy elér egy eredményt. Egy öt felhasználós korláttal rendelkező projekteszköznek akkor kell felajánlania a nagyobb csomagot, amikor a hatodik meghívás meghiúsul, nem pedig egy havi hírlevélben.
Egy példa. 500 vásárlód van, akik havi 29 eurót fizetnek, tehát 14 500 euró havi bevételed van. Bevezetsz egy 59 eurós csomagot, amely több tárhelyet ad. Ha 12 százalék vált fel, 60 vásárló fejenként 30 euróval többet fizet, tehát havi 1800 euró extra bevétel, azaz évi 21 600 euró. 60 új vásárló megszerzése fejenként 200 euróért 12 000 euróba került volna marketingre. Az upsellhez csak egy üzenet és egy működő frissítés gomb kellett.
Ahol az alapítók elrontják: túl korán upsellelnek. Egy vásárló, aki kilenc napja regisztrált, még nem érezte a korlátot, és az ajánlat nyomásként hat. Várj egy használati jelzésre. A második hiba, hogy olyan nagyobb csomagot építenek, amelyben senki által nem kért funkciók vannak. Ha a magasabb csomag csak olyan funkciókat tartalmaz, amelyeket könnyű volt megépíteni, senki nem vált. Nézd meg, mely korlátokat érik el ténylegesen a vásárlóid, és a következő szintet ezek köré árazd.
Figyeld a hátrányt is. Ha olyan csomagokba nyomod a vásárlóidat, amilyenre nincs szükségük, az növeli a visszatérítéseket és a lemondásokat. Kövesd nyomon, mennyi ideig maradnak a frissített vásárlók. Ha az 59 eurós csomagon lévők négy hónap után lemondanak, míg a 29 eurósok két évig maradnak, az upsell értéket rombol ahelyett, hogy teremtene.
