Average Revenue Per User (ARPU) to przychód, jaki Twoja firma generuje na klienta w danym okresie. Dzielisz całkowity przychód tego okresu przez liczbę aktywnych w nim klientów. ARPU zwykle podaje się w ujęciu miesięcznym. Pokazuje, czy wzrost wynika z większej liczby klientów, wyższych cen, czy obu tych czynników.
Wygenerowany biznesplan wykorzystuje ARPU do budowy prognozy przychodów: oczekiwana liczba klientów pomnożona przez ARPU daje linię przychodów, którą łatwiej uzasadnić niż jedną zgadywaną sumę.
Przykład. W czerwcu Twoja aplikacja zarabia 48 600 € od 1800 aktywnych klientów, więc ARPU wynosi 27 €. W lipcu przychód rośnie do 55 000 € od 2300 klientów, więc ARPU spada do 23,91 €. Przychód wzrósł o 13 procent, ale każdy klient jest wart o 11 procent mniej. Zwykle oznacza to, że nowi klienci wybrali tańszy plan albo trafili do Ciebie dzięki kampanii rabatowej.
ARPU warto zestawiać z kosztem pozyskania klienta. Jeśli płacisz 90 € za pozyskanie klienta wartego 27 € miesięcznie, a przeciętny klient zostaje z Tobą 14 miesięcy, ten klient przynosi 378 € przychodu. To, czy to się opłaca, zależy od Twojej marży, a nie od samych 378 €.
Dwa błędy. Pierwszy: założyciele dzielą przez wszystkie rejestracje zamiast przez płacących, aktywnych klientów. Tysiące uśpionych darmowych kont ciągną ARPU w stronę zera i czynią tę liczbę bezużyteczną. Ustal, co oznacza "aktywny", zapisz tę definicję i trzymaj się jej konsekwentnie.
Drugi: odczytują rosnące ARPU jako dobrą wiadomość, nie sprawdzając przyczyny. ARPU rośnie także wtedy, gdy rezygnują tani klienci, a zostają tylko drodzy. Przychód może pozostać na tym samym poziomie albo spadać, podczas gdy ARPU rośnie. Analizuj ARPU zawsze razem z liczbą klientów i całkowitym przychodem.
