B2B oznacza, że sprzedajesz firmom, B2C oznacza, że sprzedajesz konsumentom prywatnym. Różnica nie leży w produkcie, lecz w procesie zakupowym: transakcje B2B angażują kilku decydentów, dłuższe cykle sprzedaży, faktury i umowy, podczas gdy zakupy B2C dokonuje zwykle jedna osoba w kilka minut i płaci od razu. Ten sam ekspres do kawy można sprzedać w obu modelach.
Praktyczna różnica widać w liczbach. Aby osiągnąć 20 000 euro miesięcznego przychodu, potrzebujesz albo 40 klientów biznesowych płacących 500 euro miesięcznie, albo 4000 konsumentów płacących 5 euro miesięcznie. Oba warianty dają tę samą sumę i niewiele więcej mają ze sobą wspólnego. Przy 40 klientach znasz każdego z nazwiska, a utrata trzech z nich obniża przychód o 7,5 procent. Przy 4000 konsumentach utrata trzech nie zmienia nic, ale potrzebujesz obsługi, która działa bez rozmów.
Z tego wynikają budżety na pozyskanie klienta. Klient biznesowy wart 6000 euro rocznie uzasadnia 1500 euro wysiłku sprzedażowego: rozmowy, prezentację, wyjazd. Konsument wart 60 euro rocznie nie uzasadnia więcej niż około 15 do 20 euro, więc cały proces musi opierać się na reklamie i samoobsłudze.
Założyciele często zakładają, że B2B jest łatwiejsze, bo trzeba przekonać mniej osób. W rzeczywistości transakcja B2B trwa często od trzech do dziewięciu miesięcy i przechodzi przez użytkownika, osobę dysponującą budżetem, a czasem także kontrolę prawną lub IT. Potrzebujesz wystarczająco dużo gotówki, żeby przetrwać tę lukę. Drugi częsty błąd to zapominanie, kto podejmuje decyzję. W B2C użytkownik i płatnik to zwykle ta sama osoba. W B2B osoba korzystająca z Twojego oprogramowania często nie ma budżetu, więc Twój przekaz potrzebuje wersji dla użytkownika i wersji dla osoby, która podpisuje umowę.
Prezentacja cen też się różni. Ceny konsumenckie podaje się z VAT, bo tyle faktycznie płaci klient. Ceny dla firm podaje się netto, bo kupujący odlicza VAT. Odwrócenie tej zasady sprawia, że Twoja oferta wygląda na droższą, niż jest w rzeczywistości, dokładnie o stawkę VAT.
