Bariery wejścia to przeszkody, jakie musi pokonać nowa firma, zanim w ogóle będzie mogła konkurować na danym rynku. Typowe przykłady to licencje, minimalny koszt wyposażenia, regulacje, wyłączna dystrybucja i wymagana skala działania. Wysokie bariery chronią firmy, które już są na rynku. Zanim wejdziesz, działają przeciwko Tobie.
Bariery przybierają różne formy: wymagania kapitałowe, licencje i regulacje, patenty, wyłączne umowy z dostawcami lub dystrybutorami, wysokie koszty zmiany dostawcy dla klienta oraz przewagi kosztowe, które pojawiają się dopiero przy dużej skali. Niektóre tworzy prawo, inne struktura rynku, a jeszcze inne firmy już na nim konkurujące.
Przykład. Żeby otworzyć małą mleczarnię, potrzebujesz linii do pasteryzacji za 180 000 euro oraz certyfikatu bezpieczeństwa żywności, który kosztuje 25 000 euro i wymaga sześciu miesięcy. To 205 000 euro i pół roku, zanim sprzedasz choć jeden litr. Porównaj to z założeniem newslettera o jedzeniu, gdzie bariera jest bliska zeru. Pierwszy rynek ma niewielu konkurentów i wolne tempo wejścia. Drugi ma ich tysiące, a nowy pojawia się co tydzień.
Założyciele odczytują to pojęcie tylko w jednym kierunku. Pytają, czy bariery ochronią ich, gdy już będą na rynku, i zapominają, że te same bariery stoją teraz przed nimi. Jeśli jesteś nowym graczem, wypisz, co musisz zapłacić, zdobyć albo na co poczekać, i umieść to w planie jako harmonogram z przypisanymi kosztami.
Drugie nieporozumienie to utożsamianie barier z widoczną konkurencją. Rynek może mieć niskie bariery i niewielu konkurentów, co zwykle oznacza, że nie jest jeszcze atrakcyjny. Rynek z wysokimi barierami wciąż może Ci szkodzić, jeśli firmy już na nim obecne konkurują ceną.
Bariery służą też jako argument w rozmowach o finansowaniu. Jeśli wejście na rynek kosztuje 205 000 euro, inwestor rozumie, dlaczego pieniądze są potrzebne, zanim pojawi się przychód.
