Przewaga konkurencyjna to konkretny powód, dla którego klienci wybierają ciebie zamiast alternatyw i którego konkurenci nie mogą szybko skopiować. Przejawia się w liczbie: niższy koszt jednostkowy, szybsza dostawa, wyższa akceptowana cena. Bycie lepszym czy bardziej zaangażowanym nie jest przewagą, ponieważ konkurent może jutro zgłosić to samo.
Sprawdź każdą deklarowaną przewagę jednym pytaniem. Co musiałby zrobić konkurent, żeby ją dorównać, i ile by mu to zajęło? Jeśli odpowiedź brzmi: zatrudnić dwie osoby albo skopiować twoją stronę docelową, nie masz przewagi. Jeśli odpowiedź brzmi: zbudować fabrykę albo podpisać umowy z 500 dostawcami, być może ją masz.
Przykład. Dwa warsztaty rowerowe pobierają 60 euro za tę samą naprawę. Ty kupujesz części hurtowo i utrzymujesz niewielki zapas, więc koszt części na naprawę wynosi u ciebie 22 euro. Twój konkurent zamawia części na bieżąco i płaci 31 euro. Twoja marża to 38 euro wobec jego 29 euro. Przy 300 naprawach miesięcznie daje to 11 400 euro wobec 8 700 euro, różnicę 2 700 euro, którą możesz przeznaczyć na marketing albo oddać klientom jako niższą cenę, której konkurent nie jest w stanie dorównać.
Założyciele mylą trzy różne rzeczy. Zróżnicowanie oznacza, że jesteś inny. Przewaga oznacza, że ta różnica daje ci lepszą ekonomikę. Cecha produktu nie jest ani jednym, ani drugim, ponieważ cechy są kopiowane w ciągu jednego cyklu wydawniczego. Nasz zespół ma doświadczenie również nie przechodzi tego testu, bo to zdanie pisze każdy konkurent.
Zapisz swoją przewagę jako porównanie zawierające liczbę i wskaż konkurenta, z którym się porównujesz. Jeśli nie potrafisz podać liczby, uczciwa wersja brzmi: dziś konkurujesz realizacją, a przewagę dopiero budujesz w konkretnym obszarze. To brzmi lepiej niż twierdzenie, które czytelnik zweryfikuje już na pierwszym spotkaniu.
