Obronność to miara tego, jak trudno konkurentowi odebrać ci klientów, gdy już zdecyduje się spróbować. Mierzysz ją tym, co musi wydać atakujący: pieniądze, czas albo dostęp, którego nie da się kupić. Produkt, który dowolny programista odtworzy w trzy tygodnie, ma niską obronność, niezależnie od tego, jak dobrze wygląda.
Obronność i fosa opisują jedno zjawisko z dwóch stron. Fosa to struktura. Obronność to praktyczna trudność, na jaką natrafia konkurent, próbując przeciągnąć na swoją stronę konkretnego klienta. Testujesz ją klient po kliencie, a nie rynek po rynku.
Przykład. Sprzedajesz oprogramowanie księgowe do 900 małych firm, a każde konto przechowuje trzy lata skategoryzowanych transakcji. Zmiana dostawcy oznacza eksport, ponowny import i ponowne sprawdzenie tej historii. Załóż osiem godzin pracy księgowego po 65 euro za godzinę, a przeniesienie kosztuje tego klienta 520 euro. Konkurent pobierający 29 euro miesięcznie musiałby dać z grubsza 18 miesięcy za darmo, żeby to pokryć, ponieważ 18 razy 29 to 522 euro. To obronność, którą można ująć w liczbie.
Źródła obejmują dane, które istnieją tylko dlatego, że klient korzystał z twojego produktu, integracje z systemami, od których zależy, umowy, zgody regulacyjne i dystrybucję, do której konkurent nie może po prostu kupić dostępu.
Nieporozumienie polega na utożsamianiu obronności z utajnianiem. Ukrywanie kodu chroni niewiele, ponieważ konkurenci kopiują widoczny produkt, a nie implementację. Drugie nieporozumienie dotyczy czasu: wielu założycieli pisze o obronności tak, jakby istniała już od startu. Pierwszego dnia niemal nic nie jest obronne.
Wygenerowany przez Foundor plan porusza kwestię obronności w części o konkurencji. Odpowiedź, która się broni, jest konkretna: nazwij, co gromadzi się w twoim biznesie z czasem i co musiałby wydać konkurent, żeby to dogonić.
