Przewaga pierwszego gracza to korzyść, jaką zyskujesz dzięki wejściu na rynek przed innymi: najlepsza nazwa marki, najwcześniejsi klienci i umowy z dostawcami podpisane po niskich cenach. Jest realna, ale tymczasowa. Utrzymuje się tylko wtedy, gdy zamienisz swoją przewagę czasową w coś trwałego, na przykład koszty zmiany dostawcy albo skalę działania.
Przewaga utrzymuje się w konkretnych sytuacjach: gdy na rynku występują efekty sieciowe, gdy podaż jest ograniczona i możesz ją zablokować dla siebie, gdy nazwa twojej marki staje się nazwą całej kategorii, albo gdy krzywe uczenia się są strome i kosztowne. Bez tych cech bycie pierwszym oznacza głównie płacenie za edukowanie klientów, którzy później i tak kupią u kogoś innego.
Przykład. Wchodzisz na rynek 14 miesięcy przed pierwszym poważnym konkurentem. W tym czasie reklamy w wyszukiwarce w twojej kategorii kosztują 40 euro za klienta, bo nikt inny nie licytuje, więc twoich pierwszych 600 klientów kosztuje 24 000 euro. Dwa lata później, gdy licytuje już czterech konkurentów, te same 600 klientów kosztowałoby 110 euro każdy, czyli 66 000 euro. Twój moment wejścia zaoszczędził 42 000 euro, a ta oszczędność liczy się tylko wtedy, gdy ci 600 klientów zostało z tobą.
Częstym nieporozumieniem jest traktowanie zdania jesteśmy pierwsi jako sekcji strategii. Drugi gracz czyta twoją stronę, pomija twoje nieudane eksperymenty, zatrudnia ludzi, których wyszkoliłeś, i buduje wersję drugą, podczas gdy ty utrzymujesz wersję pierwszą. Jego koszt rozwoju jest niższy niż był twój.
Sensowne pytanie brzmi, co robisz z tą przewagą czasową. Podpisuj umowy z wyłącznymi dostawcami. Buduj zbiór danych. Doprowadź klientów na tyle głęboko w produkt, by odejście kosztowało ich czas. Zarejestruj znak towarowy. Każde z tych działań zamienia tymczasową przewagę w coś, co przetrwa pojawienie się konkurencji.
Jeśli nie potrafisz nazwać tej zamiany, usuń to stwierdzenie ze swojego planu i konkuruj czymś, czego rzeczywiście potrafisz bronić.
