Idealny profil klienta (ICP) opisuje typ klienta, który czerpie z twojego produktu najwięcej wartości i którego obsługa jest dla ciebie najtańsza. W przypadku firm obejmuje cechy takie jak branża, wielkość, budżet, używane narzędzia i zdarzenia wyzwalające zakup. W przypadku konsumentów obejmuje sytuację życiową, budżet i problem, który mają rozwiązać.
ICP to nie osoba. Persona kupującego opisuje konkretną jednostkę, na przykład 34-letniego office managera. ICP opisuje firmę lub gospodarstwo domowe, którego szukasz: gabinety stomatologiczne z trzema do ośmiu fotelami zabiegowymi, bez własnego działu rozliczeń, wciąż prowadzące papierowe księgi wizyt.
Twórz go na podstawie posiadanych danych, a nie życzeń. Posegreguj obecnych klientów według marży i wysiłku, jakiego wymagają. Narzędzie księgowe może odkryć, że klienci z 5 do 20 pracownikami płacą 89 euro miesięcznie, zostają przez 26 miesięcy i otwierają 1,2 zgłoszenia wsparcia na kwartał. Klienci z ponad 100 pracownikami płacą 300 euro miesięcznie, ale zostają przez 9 miesięcy i otwierają 14 zgłoszeń na kwartał. Przychód w całym cyklu życia klienta wynosi 2 314 euro wobec 2 700 euro, podczas gdy obciążenie wsparcia jest około dwunastokrotnie wyższe. Mniejszy segment to lepszy ICP, mimo że płaci mniej miesięcznie.
Biznesplany umieszczają ICP w sekcjach rynku i sprzedaży, jeszcze przed jakimkolwiek szacunkiem liczby istniejących klientów. Wygenerowane plany Foundor umieszczają go przed liczbami wielkości rynku, ponieważ to definicja segmentu decyduje, która liczba rynkowa ma zastosowanie.
Najczęstszy błąd to pisanie ICP zbyt szerokiego. „Małe i średnie firmy w Europie” nie wyklucza nikogo i nie daje twojemu marketingowi żadnego filtra. Użyteczny ICP pozwala spojrzeć na firmę i w dziesięć sekund powiedzieć nie. Drugi błąd to traktowanie profilu jako czegoś stałego. Przepisuj go co 20 do 30 nowych klientów; profil pasujący do pierwszych klientów rzadko pasuje już do pięćdziesiątego.
