Generowanie leadów to praca polegająca na znajdowaniu osób lub firm, które mogłyby u ciebie kupić, i zdobywaniu sposobu kontaktu z nimi. Lead to nazwisko lub nazwa firmy plus zgoda albo powód, by się odezwać. Typowe źródła to reklamy w wyszukiwarce, treści, wydarzenia, zimny kontakt, polecenia i partnerstwa. Sama liczba leadów nie jest celem.
Liczba, która ma znaczenie, to koszt pozyskania klienta, a nie koszt leada. Policz to od końca. Wydajesz 2 000 euro na reklamy i zdobywasz 200 leadów, czyli 10 euro za leada. Jeśli 20 procent leadów umawia się na rozmowę, to 40 rozmów. Jeśli 25 procent tych rozmów kończy się zakupem, to 10 klientów, czyli 200 euro za klienta. Jeśli klient płaci 600 euro w całym cyklu współpracy, a 300 euro z tego to twój koszt dostarczenia usługi, zostaje ci 300 euro i kanał działa. Zmień jeden krok i wynik się zmienia: jeśli tylko 10 procent leadów umawia się na rozmowę, dostajesz 5 klientów po 400 euro każdy, a marża znika.
Mierz każdy etap, a nie tylko sumę końcową. Tani lead, który nigdy nie odbiera telefonu, jest w rzeczywistości droższy niż lead za 40 euro, który się konwertuje.
Leady zwykle sortuje się według gotowości do zakupu. Ktoś, kto pobrał listę kontrolną, to nie to samo co ktoś, kto poprosił o wycenę. Traktuj ich inaczej: pierwszy dostaje przydatne informacje rozłożone na kilka tygodni, drugi dostaje telefon w ciągu jednego dnia.
Częstym nieporozumieniem jest przekonanie, że generowanie leadów kończy się na formularzu. Kończy się dopiero wtedy, gdy ktoś się odezwie z odpowiedzią. Szybkość reakcji zmienia wyniki bardziej niż treść reklamy, a to właśnie na etapie kontaktu zwrotnego małe zespoły tracą leady, za które już zapłaciły. Drugim nieporozumieniem jest kupowanie list kontaktów. Kupione kontakty nie mają z tobą żadnej relacji, mogą łamać zasady dotyczące zgody obowiązujące w twoim kraju i szkodzą reputacji twojego nadawcy.
