Badania rynku to systematyczne zbieranie informacji o klientach, konkurencji i wielkości rynku, zanim zaangażujesz pieniądze. Odpowiadają na trzy pytania: kto ma ten problem, ilu jest takich ludzi i za co już płacą, żeby go rozwiązać. Badania mogą mieć charakter deskresearchu, opartego na istniejących danych, albo badań terenowych, opartych na własnych wywiadach i testach.
Zacznij od deskresearchu, bo jest darmowy albo tani. Urzędy statystyczne publikują dane o liczbie ludności i wydatkach. Izby branżowe publikują raporty sektorowe. Strony konkurencji pokazują ceny, pakiety i grupy docelowe. Serwisy z recenzjami pokazują, na co klienci narzekają własnymi słowami. Jedno popołudnie takiej pracy zwykle zastępuje tygodnie zgadywania.
Potem przychodzi czas na badania terenowe. Porozmawiaj z 10 lub 15 osobami, które mają ten problem, i zapytaj, co zrobiły ostatnim razem, gdy się pojawił, a nie czy podoba im się twój pomysł. Przeszłe zachowanie przewiduje lepiej niż deklarowana intencja. Potem przetestuj z zaangażowaniem pieniędzy. Prosty przykład: wydajesz 400 euro na reklamę po 0,80 euro za kliknięcie, co kupuje 500 kliknięć. 25 osób zostawia swój adres e-mail. To wskaźnik rejestracji na poziomie 5 procent i koszt 16 euro za rejestrację. Jeśli twój produkt sprzedaje się jednorazowo za 30 euro, te liczby jeszcze się nie spinają. Jeśli sprzedaje się za 30 euro miesięcznie, mogą się spiąć.
Najczęstszym błędem jest pytanie niewłaściwych ludzi. Rodzina i przyjaciele odpowiadają uprzejmie, a uprzejme odpowiedzi wydają się potwierdzeniem. Drugim błędem jest traktowanie zainteresowania jako popytu. Powiedzenie "na pewno bym z tego korzystał" nic nie kosztuje. Przedsprzedaż, zaliczka albo podpisany list intencyjny już coś kosztują i to właśnie sprawia, że odpowiedź coś mówi.
Zapisz, co musiałoby być prawdą, żeby twój pomysł się nie udał, a potem zbadaj dokładnie to. To szybsze niż szukanie potwierdzenia, i to właśnie ta część zmienia decyzje.
