Strategia cenowa to metoda, którą stosujesz do ustalania i zmieniania cen, wraz ze stojącym za nią uzasadnieniem. Metoda koszt plus, wycena oparta na wartości i wycena względem konkurencji to trzy powszechne metody. Strategia obejmuje cenę katalogową, rabaty, pakiety i moment wprowadzania podwyżek. To nie jest jedna liczba na stronie.
Zacznij od wyboru metody dopasowanej do tego, co sprzedajesz. Metoda koszt plus pasuje do produktów o jasnych kosztach jednostkowych. Wycena oparta na wartości pasuje do usług i oprogramowania, gdzie oszczędność klienta da się zmierzyć. Wycena względem konkurencji pasuje do zatłoczonych rynków z porównywalnymi produktami i zwykle daje niskie marże.
Przykład. Twój koszt jednostkowy to 12 euro. Metoda koszt plus z narzutem 60 procent daje 19,20 euro. Teraz spójrz na wartość: produkt oszczędza klientowi pięć godzin miesięcznie, a godzina tego klienta kosztuje 30 euro, więc oszczędność wynosi 150 euro miesięcznie. Wobec tego cena 39 euro jest do obrony, a cena z metody koszt plus zostawiała na stole niemal 20 euro na jednostce.
Błędem, który popełnia niemal każdy założyciel, jest ustalanie zbyt niskiej ceny ze strachu. Najpierw policz liczby. Załóżmy, że sprzedajesz 1 000 sztuk miesięcznie po 20 euro: przychód wynosi 20 000 euro, a przy koszcie jednostkowym 12 euro twoja marża wynosi 8 000 euro. Podnieś cenę do 22 euro i strać 10 procent wolumenu. Sprzedajesz wtedy 900 sztuk za 19 800 euro, koszty produktu wynoszą 10 800 euro, a marża to 9 000 euro. Przychód spadł, zysk wzrósł o 1 000 euro.
Drugim błędem jest traktowanie ceny jako ustalonej na zawsze. Twoja strategia powinna określać, kiedy przeglądasz ceny, czego wymaga udzielenie rabatu i który pakiet promujesz. Gdy klient zapyta, dlaczego cena wynosi 39, a nie 19, odpowiedź powinna opisywać jego oszczędność, a nie twoje koszty.
